Eran tres empresas sentadas en la misma mesa y el CRM esperaba una sola ficha

Nuria vende software de gestión de almacén. El martes tenía visita en un polígono a las afueras de Zaragoza. Iba con la idea de enseñar producto a un cliente y se encontró con tres.

En la sala había un director general del grupo, la responsable de operaciones de la empresa de congelados y el informático de la de frescos. Tres marcas, tres almacenes, una familia detrás. En el CRM de Nuria todo aquello figuraba como una única cuenta, con un contacto de hace dos años que ya ni trabajaba allí.

La conversación fue lo contrario de ordenada

Nadie se presentó por su cargo. Los cargos se fueron deduciendo a lo largo de la hora, por quién interrumpía a quién y por frases sueltas del tipo «eso en mi nave no pasa». A mitad de reunión el director general soltó lo importante sin darle ninguna importancia:

Esto lo firma Congelados, pero lo paga la matriz. Y para Frescos ni me lo plantees hasta que pase la campaña.

Ahí hay dos oportunidades distintas, con dos presupuestos, dos plazos y dos interlocutores. Escribirlo a mano mientras el cliente habla es imposible; reconstruirlo de memoria en el coche es una lotería. Y pedir «perdona, ¿me repites quién firma?» delante de tres personas no es exactamente una jugada de vendedor.

Lo que había en la ficha al salir

El copiloto estuvo escuchando toda la reunión desde el portátil, sin nada abierto encima de la mesa. Al terminar había tres fichas, no una:

• Congelados — contacto, cargo (operaciones), presupuesto aprobado para este ejercicio, arranque previsto en enero, decisor real: el director general del grupo.
• Frescos — contacto, cargo (sistemas), sin partida asignada todavía, revisar después de la campaña de Navidad.
• La matriz — quién factura, quién firma, y la nota de que las dos operaciones cuelgan del mismo grupo.

Todo eso, listo para exportar al CRM tal cual. Nuria repasó, corrigió un apellido y lo subió. Diez minutos.

Y ahora la parte que nadie pone en la propuesta

Piensa qué acaba de quedar escrito: el organigrama real de un grupo familiar. Quién manda de verdad, quién tiene dinero este año y quién no, en qué orden se van a gastar las cosas. Eso no está en el Registro Mercantil ni en su web. Es información que el cliente ha soltado en confianza, en su casa, con la puerta cerrada.

Si esa grabación se sube a un servicio de transcripción, esa conversación pasa a vivir en el disco de otro. Y nadie en esa sala dio permiso para eso.

Por eso el copiloto de Elffuss no tiene servidor. El audio y el análisis ocurren dentro del navegador, en el equipo de Nuria, y la ficha se queda en su pantalla hasta que ella decide moverla. No es «prometemos no mirar»: es que no hay adónde mirar. Zero-trust de verdad empieza por ahí, por no tener que confiar en nadie.